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            大商启示录2021|雕术家居严中:拓展获客渠道,构建核心营销力

            icon 2021-04-22 11:29:30
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            摘要:好的营销力是经销商建立核心竞争优势的关键

            ??面对不可知的未来,面对全新的生态、全新的赛道,家居业是否已到了不破不立的转折点?家居经销商应该如何突破自我、重构未来?CIFF中国家博会(广州)联合新浪家居发起《破立之年:中国家居大商启示录2021》系列访谈,专访了雕术家居总经理严中,解秘2021年市场现状及未来图景。

            雕术家居总经理严中雕术家居总经理严中

            大商档案:

            严中,雕术家居总经理,旗下代理品牌包括雕术岩板餐桌、Relux form、巨卓、可木、CM、安曼、Mydide、普托米亚等。

            ??“家居行业具有时尚产业的属性,当发现有好的品牌和产品产生时,一定要毫不犹豫地出手。”严中笃定地说。2020年,受疫情影响,当同行都在关闭门店减少经济压力时,他一反其道,逆势扩张,新增数家超2000㎡的大店。

            ??在他看来,疫情加剧家居业洗牌过程,行业集中度进一步提升,中小企业出清速度或将加快。从市场环境来看,国内疫情已经得到有效控制,整体形势趋稳向好。看准时机,果断出手,既能快速实现扩张,抢占到更高的市场份额,又能避免“被洗牌”的风险。

            ??拓展渠道,加速抢占市场

            ??回顾去年经营策略,严中主要围绕渠道拓展和异业合作展开。

            ??近年来,伴随行业的不断发展,家居市场的竞争也愈发激烈。流量渠道分散,传统营销方式正在失去效用。俗话说:得渠道者得天下。在白热化的竞争市场上,严中明白,稳住了渠道就相当于抓住了流量,抓住了用户。

            ??因此,在去年疫情期间,他利用已有资源,化被动为主动,与家装公司合作,将获客前置,通过入库家装公司的供应链,跟家装公司联手开发区域市场,同时搭起设计师渠道与软装设计公司,不断强化营销矩阵布局。

            ??拓展渠道是实现流量多元化的第一步,找到低成本的流量获取方法则是策略的第二层。

            ??商业的核心是流量。当前市场,流量成本越来越高,谁能较低成本获取流量,谁就能在市场竞争中占据主动。而如何低成本获客,严中选择了异业合作。

            ??“异业合作的关键是合作共赢。”他说道,通过异业合作的资源整合方式,与合适的企业建立盟友,双方合作共赢,是最快的发展方式。不仅能实现流量的倍增,降低获客成本,而且异业之间没有竞争关系,双方资源能够优势互补、互惠双赢。他表示,这也是他每年必来参加中国家博会的原因。作为国内首个超大型专业家具展,中国家博会覆盖大家居全题材全产业链,对于想要寻求异业联盟和合作的经销商来说是很好的机会。

            ??提升营销力,构建核心优势

            ??渠道的拓展是为了谋求新的增量,想要屹立市场,还要构建自己的核心竞争力。

            ??在严中看来,经销商的核心竞争力是营销力。

            ??“生产商的竞争力是产品,经销商的竞争力是营销。”他解释,作为厂家和消费者之间的桥梁,经销商之所以被需要,正是因为有当地市场的营销力。好的产品力是工厂决定的,而好的营销力则是经销商建立核心竞争优势的关键因素。

            ??因此,在提升营销能力方面,严中从销售和服务两手抓。

            ??在销售方面,通过内训,强化团队,提升全员销售能力;在服务上,以客户为中心,洞察客户需求,用专业和真诚为客户服务。他强调,将客户满意放在第一位,真心实意地与客户沟通,只有花时间与客户沟通越多,才能越了解客户真正的需求,给客户一个精准的方案。

            ??“以前是乱买药,现在应该专业化,对症下药。”严中以“药店+诊所”的新模式作喻,当前许多连锁药店请出专业医师坐诊,将药店的便利性与诊所的专业服务进行互补结合。家居专卖店也可以发挥自身优势,与专业设计师合作,为客户提供专业化精细化的解决方案,增强客户的粘性和忠诚度。

            ??以下为访谈实录——

            ??【新浪家居】对于后疫情时期的家居市场,您如何看待?

            ??【严中】对于后疫情时期的家居市场,我个人态度偏乐观。一是疫情之下,居民的消费习惯和消费观念发生了改变,消费者对生活品质的要求越来越高,消费升级,人们愿意用金钱来换取更便捷、更高品质的服务。二是家居行业的门槛越来越高,以前跑马圈地式野蛮生长时期,行业良莠不齐,经过疫情,加速了家居业洗牌,中小企业出清速度加快,落后的产能或服务不好的团队率先离场,行业集中度提升,朝着更加规范健康的方向发展。

            ??【新浪家居】后疫情时期,您主要做了哪些事?

            ??【严中】去年做得最多的是渠道的拓展和异业合作。渠道拓展主要就是跟设计公司、装饰公司、软装公司等合作。当然,这也不是新鲜的事情了,早几年前,我们就已经开始做了,只是从去年开始,我们更加重视起来,从被动变主动。

            ??另一方面就是异业合作。当前,对流量的获取成本越来越高,异业合作无疑是最好的方式之一,通过资源置换、资源共享、互相引流等方式,大家可以分摊成本,报团取暖,相互受益。

            ??客户的需求是希望在每个领域都能找到专业的人来为他服务,但是他们又没那么多时间。做异业联合,可以更深地探入细分领域,无论客户从哪个领域切入,都是在我们联盟的生态圈内,都可以成为我们的流量。

            ??【新浪家居】行业洗牌,竞争加剧,您如何确立自己的竞争优势呢?

            ??【严中】我认为经销商的核心优势是营销力。生产商的竞争力是产品,产品要好,我们是中间环节,就应该有好的营销能力。在与品牌方合作时,品牌方考量的也正是经销商在当地市场的营销能力。

            ??一个优秀品牌的崛起,是产品力和营销力共同作用的结果。好的产品力是工厂决定的,好的营销力则取决于经销商,要做好营销,离不开服务,服务在营销中尤为重要。需要经销商具备洞察客户真实需求的能力,将客户满意放在首位,真心实意地与客户沟通。只有沟通越多,才能越接近客户需求,给客户一个精准的解决方案。

            ??【新浪家居】对于广州家博会,您是否有了解?

            ??【严中】我是广州家博会十多年的粉丝了,进入这个行业就没离开过,每年都会参加。

            ??参加广州家博会就像穆斯林朝觐一样,不来就感觉被行业抛弃了,尤其我们作为业内人士,更要关注新品牌、新趋势的诞生。作为以全题材、全产业链为鲜明特色的大家居博览会,广州家博会就是一个很好的平台。

            ??展会本身也是一种经济形式,从厂家到经销商再到零售端,大家都需要这样一个平台,互相交流学习。我们要保持自己对行业的灵敏度和热情,这也是对自己所从事职业的尊重,所以无论再忙,每年3月开展的时候肯定会在的。

            ??【新浪家居】好的,谢谢您接受我们的采访。

            ??(文/新浪家居)

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